LinkedIn reklamos paspaudimas dažnai kainuoja daugiau nei paspaudimas kituose socialiniuose tinkluose. Tai gali sukelti įspūdį, kad kanalas yra per brangus. Tačiau vien paspaudimo kaina neatsako, ar reklama apsimoka.
LinkedIn leidžia auditoriją rinktis pagal profesinį kontekstą. Galite siekti konkrečių pareigų, veiklos sričių, įmonių dydžių ar kitų darbinių požymių. Tokia auditorija yra siauresnė, todėl konkurencija dėl jos gali didinti kainą.
Lūžio mintis paprasta: brangus paspaudimas nėra problema, jei jis padeda pasiekti ekonomiškai vertingą pirkėją. Problema atsiranda tada, kai mokama už netinkamo žmogaus dėmesį arba neaišku, kas turi įvykti po paspaudimo.
Kodėl vertinti tik paspaudimo kainą nebeužtenka
Įprastas būdas lyginti kanalus yra surikiuoti juos pagal CPC. Laimi tas, kuriame paspaudimas pigiausias. Toks palyginimas tinka tik tada, kai skirtingi kanalai atveda panašios kokybės auditoriją ir siekia to paties rezultato.
B2B rinkodaroje taip būna retai. Programinės įrangos diegimo sprendimą priimantis finansų vadovas ir atsitiktinis straipsnio skaitytojas nėra vienodai vertingi lankytojai. Abu gali paspausti reklamą, bet tik vienas gali atitikti jūsų pardavimo kriterijus.
Raktažodžių planavimo duomenyse užklausa „LinkedIn reklama“ turi aukštą konkurenciją, o orientacinis CPC intervalas siekia nuo 0,48 iki 2,10 Eur. Tai nėra garantuota kampanijos kaina. Faktinis mokestis priklauso nuo aukciono, auditorijos, tikslo, pasiūlymo ir reklamos kokybės. Šiuos skaičius verta naudoti tik kaip pradinį orientyrą.
Teisingas požiūris: pirkti ne paspaudimą, o prieigą
LinkedIn verta vertinti kaip prieigą prie profesinės auditorijos. Jūs mokate ne vien už apsilankymą svetainėje. Mokate už galimybę parodyti pasiūlymą žmonėms, kuriuos galima apibrėžti pagal jų darbinį profilį.
Todėl pirmiausia reikia atsakyti, kam tiksliai parduodate. Jei atsakymas yra „visoms Lietuvos įmonėms“, auditorija dar neapibrėžta. Tikslesnis variantas būtų gamybos įmonių personalo vadovai, eksporto vadovai ar informacinių technologijų sprendimus vertinantys vadovai.
Taip pat svarbu pasirinkti kanalo vaidmenį. Google paieškos reklama dažniau pagauna jau išreikštą poreikį. LinkedIn gali padėti pasiekti tinkamus specialistus dar prieš jiems pradedant aktyvią paiešką. Meta gali būti tinkamesnė platesnei auditorijai, tačiau jos profesinio taikymo galimybės ir naudojimo kontekstas skiriasi.
Kada brangesnis paspaudimas gali apsimokėti
LinkedIn reklama turi daugiau ekonominės logikos, kai vienas naujas klientas verslui yra vertingas, o potencialių pirkėjų grupę galima aiškiai apibrėžti. Ji taip pat tinkamesnė, kai pardavimas reikalauja konsultacijos, demonstracijos ar kelių sprendimų priėmėjų įsitraukimo.
Prieš skirdami biudžetą įvertinkite:
- ar žinote, kokios pareigos dalyvauja priimant sprendimą;
- ar galite įvardyti tinkamas įmonių veiklos sritis ir dydžius;
- ar turite konkretų pasiūlymą pasirinktai auditorijai;
- ar galite atskirti paprastą kontaktą nuo kvalifikuotos užklausos;
- ar pardavimo vertė leidžia mokėti daugiau už tinkamą potencialų klientą.
Jeigu parduodate nebrangią plataus vartojimo prekę, LinkedIn dažniausiai nebus pirmasis pasirinkimas. Jei siūlote įmonėms sudėtingą paslaugą, kurios pirkėjus sunku pasiekti pagal paieškos užklausas, kanalas gali būti vertas bandymo.
Praktinės taisyklės Lietuvos B2B kampanijoms
Mažoje rinkoje pernelyg siauras taikymas gali greitai apriboti pasiekiamumą. Tačiau per plati auditorija silpnina pagrindinį LinkedIn pranašumą. Reikia pradėti nuo aiškios hipotezės ir auditorijas skaidyti pagal realų pirkimo vaidmenį.
- Kauno gamybos įrangos tiekėjas. Vietoje visų vadovų galima atskirai pasiekti gamybos, technikos ir pirkimų specialistus. Kiekvienai grupei reikia skirtingo argumento: našumo, priežiūros arba tiekimo sąlygų.
- Vilniaus programinės įrangos kūrėjas. Jei siūloma apskaitos automatizavimo sistema, verta atskirti finansų vadovus nuo IT vadovų. Pirmiesiems svarbus proceso valdymas, antriesiems – integracijos ir duomenų saugumas.
- Lietuvos personalo mokymų įmonė. Personalo vadovui galima siūlyti mokymų programos aprašą, o įmonės vadovui – pokalbį apie konkrečią organizacijos problemą. Viena universali reklama abiem grupėms bus mažiau tiksli.
- Eksporto konsultantai. Jei paslauga skirta įmonėms, planuojančioms plėtrą, komunikacijoje verta kalbėti apie pasirengimą rinkai. Bendras pažadas „padėsime augti“ nepaaiškina, kodėl žmogus turėtų spausti.
Šie pavyzdžiai yra planavimo modeliai, o ne pateikti kampanijų rezultatai. Jų paskirtis – parodyti, kaip profesinį taikymą susieti su skirtingais pirkimo motyvais.
Ką rodyti paspaudus reklamą
Brangus srautas neturėtų būti vedamas į bendrą pagrindinį puslapį. Nukreipimo puslapis turi tęsti tą pačią mintį, kuri buvo reklamoje. Jame turi būti aišku, kam skirtas sprendimas, kokią problemą jis sprendžia ir koks kitas žingsnis.
Šaltai auditorijai nebūtinai reikia iš karto siūlyti pardavimo pokalbį. Sudėtingesnės paslaugos atveju tinkamesnis pirmas žingsnis gali būti praktinis gidas, internetinis seminaras, sprendimo pristatymas ar trumpa konsultacija. LinkedIn kontaktų rinkimo formos gali sumažinti veiksmų skaičių, bet pats kontaktas dar nėra pardavimo galimybė.
Pasiūlymą konkretinkite. „Užsisakykite konsultaciją“ yra silpniau nei aiškus paaiškinimas, ką konsultacijos metu įvertinsite. Nežadėkite rezultato, kurio negalite pagrįsti.
Ko nedaryti leidžiant LinkedIn reklamą
- Nekopijuokite tos pačios reklamos visoms pareigoms. Skirtingi žmonės vertina skirtingą naudą ir riziką.
- Neoptimizuokite vien paspaudimams. Didelis srautas nėra tikslas, jei jis nevirsta tinkamomis užklausomis.
- Nesusiaurinkite auditorijos aklai. Kiekvienas papildomas kriterijus turi turėti verslo paaiškinimą.
- Nespręskite per anksti. Viena reklama ar keli paspaudimai nesuteikia pakankamo pagrindo vertinti visą kanalą.
- Nepainiokite kontakto su klientu. Formą užpildęs žmogus dar turi atitikti pardavimo kriterijus.
Taip pat nereikėtų pradėti be suderinto pardavimo proceso. Jei niekas greitai neperžiūri užklausų ir nefiksuoja jų kokybės, reklamos platformos duomenys neparodys tikrosios vertės.
Kaip pamatuoti, ar LinkedIn reklamos kaina pagrįsta
Stebėkite ne vien CPC. Pradžioje naudingi parodymų, paspaudimų ir paspaudimų rodiklio duomenys. Toliau svarbios nukreipimo puslapio konversijos, kontakto kaina ir užklausų kokybė. Galutiniam sprendimui reikia pardavimo duomenų.
Naudokite UTM žymas, tinkamai įdiegtą LinkedIn Insight Tag ir analitikos sistemą. Kontaktų šaltinį perduokite į CRM arba kitą pardavimo apskaitą. Laikykitės sutikimų bei privatumo reikalavimų. Tuomet galėsite matyti ne tik tai, kas užpildė formą, bet ir kurie kontaktai tapo realiomis pardavimo galimybėmis.
Skaičiavimo logika paprasta: reklamos išlaidas lyginkite su kvalifikuotų užklausų skaičiumi, pardavimo galimybėmis ir gauta verte. Vienos universalios priimtinos LinkedIn reklamos kainos nėra. Riba priklauso nuo jūsų maržos, pardavimo tikimybės ir kliento vertės.
Nuo ko pradėti ir kurį kanalą rinktis
Pradėkite nuo vieno pasiūlymo, vienos aiškios auditorijos ir vieno matuojamo veiksmo. Užrašykite hipotezę: ką norite pasiekti, kodėl šiems žmonėms pasiūlymas turėtų rūpėti ir pagal kokį rodiklį priimsite sprendimą.
LinkedIn rinkitės, kai svarbiausia profesinis taikymas ir galite pagrįsti didesnę kontakto vertę. Google rinkitės, kai žmonės jau aktyviai ieško jūsų sprendimo. Platesnei vartotojų auditorijai pirmiau vertinkite kitus socialinius kanalus. Dažnai kanalai ne konkuruoja, o atlieka skirtingus vaidmenis.
Jei reikia suplanuoti auditorijas, žinutes ir matavimo sistemą, daugiau informacijos rasite paslaugos puslapyje LinkedIn reklama.
